גיוס אנשי מכירות, נציגי מכירות טלפוניות ומתאמי פגישות: המדריך למעסיקים

גיוס אנשי מכירות הוא אחד הגיוסים שהכי משפיעים על העסק: איש/אשת מכירות טוב/ה מביא/ה הכנסות, ואיש/אשת מכירות שלא מתאים/ה עולה זמן, כסף ולקוחות. בגלל שמשרות מכירה רבות מתפרסמות כל הזמן, מועמדים טובים יודעים לבחור, ובודקים היטב את המודעה לפני שהם פונים. במדריך הזה נראה איך מגייסים נציגי מכירות, נציגי מכירות טלפוניות ומתאמי פגישות, מה לכתוב במודעה, ואיך מזהים בתהליך את מי שבאמת יודע/ת למכור.

איזה איש/אשת מכירות אתם צריכים?

“מכירות” זו מילה רחבה. לפני שמפרסמים, הגדירו את סוג המכירה:

• מכירות טלפוניות (טלמרקטינג): שיחות יוצאות ללידים או ללקוחות קיימים, לרוב ממוקד מכירות. דורש התמדה, קול נעים ועמידה ביעדים יומיים.
• מתאם/ת פגישות: שיחות קצרות שמטרתן לקבוע פגישה לאיש/אשת מכירות בשטח או ליועץ/ת. פחות סגירה, יותר תיאום וזרימה.
• נציג/ת מכירות פנימי/ת: מענה לפניות נכנסות, הצעות מחיר ומעקב. חשובים סדר וידע במוצר.
• איש/אשת מכירות שטח: פגישות אצל לקוחות, ניהול תיק לקוחות. לרוב דורש רכב וניסיון.
• מכירות B2B: מכירה לעסקים, תהליכים ארוכים יותר, דורש ניסיון ויכולת לבנות קשר.

כל סוג מושך מועמדים שונים. מודעה שמערבבת את כולם מביאה פניות שלא מתאימות.

גיוס אנשי מכירות: שקיפות במודעה מנצחת

מועמדים למכירות חוששים בעיקר משני דברים: משרה שכולה עמלות בלי בסיס, ויעדים לא מציאותיים. מודעה שמסבירה את זה ביושר בולטת לטובה:

1. מבנה התגמול: שכר בסיס, עמלות, בונוסים. אם אפשר, כתבו טווח. לא מבטיחים “הכנסה של עד…” שרק מעטים מגיעים אליה.
2. מה מוכרים ולמי: מוצר, שירות, ללקוחות פרטיים או לעסקים.
3. מאיפה מגיעים הלידים: פניות נכנסות, רשימות, או שיחות קרות. זה משנה מאוד את אופי העבודה.
4. שעות ומקום: משמרות, מוקד במשרד, עבודה היברידית או מהבית.
5. הכשרה: האם יש קורס או חפיפה בתשלום.

תבנית מוכנה למודעה תמצאו במודעת דרושים לדוגמה, ועצות לניסוח כותרת באיך לכתוב מודעת דרושים.

גיוס נציגי מכירות טלפוניות מהבית

מכירות טלפוניות ותיאום פגישות הם מהתפקידים שהכי מתאימים לעבודה מהבית או היברידית. זה מרחיב מאוד את מאגר המועמדים: הורים, סטודנטים ואנשים מהפריפריה שלא יכולים להגיע כל יום למוקד. אם אתם שוקלים מודל כזה, הגדירו מראש מה צריך העובד/ת בבית (מחשב, אוזניות, שקט), איך מודדים ביצועים ואיך שומרים על קשר עם הצוות. הרחבנו על כך במדריך גיוס עובדים לעבודה מהבית.

סינון: איך מזהים איש/אשת מכירות אמיתי/ת

קורות חיים מספרים מעט על יכולת מכירה. כלים שעובדים טוב יותר:

• שיחת טלפון ראשונה: היא כבר מבחן. איך המועמד/ת נשמע/ת, האם מקשיב/ה, האם שואל/ת שאלות.
• סימולציית שיחה: תנו מוצר פשוט ובקשו “למכור” אותו בחמש דקות, כשאתם משחקים לקוח/ה עם התנגדויות.
• שאלות על הצלחות קודמות: לא “את/ה טוב/ה במכירות?”, אלא “ספר/י על עסקה שסגרת אחרי התנגדות”.
• יום חפיפה במוקד, כשמתאים, לראות אם הקצב והאווירה מתאימים.

לתפקידי מכירות טלפוניות, ניסיון קודם הוא יתרון אבל לא תנאי: אנשים עם יחסי אנוש טובים, התמדה וחוסן לסירובים לומדים מהר עם הכשרה טובה.

קליטה ושימור

בתחום המכירות התחלופה גבוהה, ובחלק גדול מהמקרים העזיבה קורית בשבועות הראשונים. מה עוזר:

• יעדים מדורגים בחודש הראשון, ולא יעד מלא מהיום הראשון.
• ליווי: האזנה לשיחות ומשוב קבוע מראש/ת הצוות.
• שקיפות בחישוב העמלות: עובד/ת שלא מבין/ה איך חושבה העמלה מאבד/ת אמון.
• מסלול התקדמות: לראש צוות, למכירות B2B או לניהול תיק לקוחות.

על הקשר בין התנאים לבין כמות הפניות ואיכותן כתבנו בלא מצליחים למצוא עובדים?.

איפה לפרסם

אנשי מכירות טובים מחפשים במקומות שבהם יש הרבה משרות, ומשווים ביניהן. לכן כותרת ברורה ותנאים שקופים חשובים לא פחות מהערוץ. ההמלצה שלנו היא לפרסם את המשרה באתר “עבודה מהבית”, לוח דרושים חזק וממוקד שמגיע לעשרות אלפי גולשים ומחפשי עבודה בכל חודש, עם דגש על משרות מהבית והיברידיות לצד משרות במשרד, ולכן מתאים במיוחד למשרות מכירה טלפונית ותיאום פגישות. לפרטים ולהצעת מחיר פנו אלינו בוואטסאפ או במייל, או קראו עוד בעמוד גיוס עובדים למעסיקים. מחפשי עבודה בישראל ימצאו משרות בעמוד חיפוש עבודה.

שאלות נפוצות

כדאי לפרסם משרת מכירות על בסיס עמלות בלבד?

זה אפשרי במקרים מסוימים, אבל משרות כאלה מושכות בדרך כלל פחות מועמדים. מכל מקום, יש לבדוק את ההיבטים החוקיים של מבנה השכר מול יועץ/ת שכר.

מה ההבדל בין מתאם/ת פגישות לנציג/ת מכירות?

מתאם/ת פגישות קובע/ת פגישה ומעביר/ה הלאה, ונציג/ת מכירות אחראי/ת גם על הסגירה. במודעה חשוב לכתוב בבירור מה מהשניים.

כמה מועמדים לזמן לסימולציה?

כמה שצריך כדי למצוא התאמה, אבל עדיף לסנן קודם בשיחת טלפון קצרה, כדי שהסימולציה תהיה רק עם מועמדים רלוונטיים.