גיוס סוכני נדל”ן ויועצי משכנתאות: המדריך למשרדי תיווך

גיוס סוכני נדל”ן הוא אחד האתגרים המרכזיים של כל משרד תיווך. סוכן/ת טוב/ה מביא/ה נכסים, לקוחות ועסקאות, וסוכן/ת שלא מתאים/ה עוזב/ת אחרי כמה חודשים, לפעמים עם קשרים שנבנו על חשבון המשרד. גם משרדים לייעוץ משכנתאות מתמודדים עם אתגר דומה: צריך אנשים שיודעים מספרים, יודעים מכירה, ומעוררים אמון. במדריך נעבור על מה לבדוק, איך לבנות הצעה שמושכת את האנשים הנכונים, ואיך מלווים סוכנים חדשים עד שהם עומדים על הרגליים.

גיוס סוכני נדל”ן: מה חשוב לדעת לפני שמתחילים

רישיון תיווך

תיווך במקרקעין בישראל מוסדר בחוק המתווכים במקרקעין, ועיסוק בתיווך מחייב רישיון בתוקף מרשם המתווכים. לפני שסוכן/ת מתחיל/ה לעבוד מול לקוחות, ודאו שיש לו/ה רישיון בתוקף, או הגדירו בבירור מה מותר לו/ה לעשות עד שיקבל/תקבל רישיון. מועמדים בלי רישיון יכולים להתחיל בתפקידי תמיכה, כמו תיאום ביקורים, שיווק נכסים ברשתות וטיפול בפניות, לפי מה שמותר בחוק. את הפרטים המדויקים כדאי לבדוק מול רשם המתווכים או עורך/ת דין.

יועצי משכנתאות

ייעוץ משכנתאות דורש הבנה בבנקאות, בריביות ובמסלולים, ויכולת להסביר אותם בפשטות. בדקו מה הדרישות הרגולטוריות העדכניות שחלות על התחום ועל המשרד שלכם לפני הגיוס, ושאלו מועמדים על הכשרה וניסיון קודם בבנק, בביטוח או בפיננסים.

איזה פרופיל מחפשים

תואר מתאים או ניסיון בנדל”ן הם יתרון, אבל הצלחה בתחום תלויה בעיקר בתכונות:

• יוזמה: סוכן/ת שמחכה ללידים שיגיעו לבד לא יחזיק/תחזיק מעמד.
• עמידות לדחייה: רוב השיחות לא ייגמרו בעסקה.
• אמינות: לקוחות סומכים על הסוכן/ת בעסקה הגדולה בחייהם.
• היכרות עם האזור: שכונות, מחירים, תוכניות בנייה.
• סדר וזמינות: מעקב אחר לקוחות, נכסים ופגישות.

מועמדים טובים מגיעים לא פעם מתחומים אחרים: מכירות, שירות לקוחות, ביטוח, או אנשים שמחפשים קריירה שנייה.

מודל השכר: הצעה שקופה והוגנת

רוב משרדי התיווך עובדים עם מודל שמבוסס על עמלות, לפעמים בתוספת בסיס. כמה עקרונות:

• שכיר/ה או עצמאי/ת: ההגדרה נקבעת לפי מערכת היחסים בפועל. אם הסוכן/ת שכיר/ה, הוא/היא זכאי/ת לזכויות לפי חוק, כולל שכר מינימום גם כששכרו/ה מבוסס עמלות. התייעצו עם רואה/ת חשבון או עורך/ת דין.
• שקיפות: כתבו בדיוק איך מחושבת העמלה, ממה, ומתי משולמת.
• תקופת התחלה: לסוכנים חדשים לוקח זמן עד העסקה הראשונה. מודל שמתחשב בזה מצמצם עזיבות מוקדמות.
• לא להבטיח הכנסות: אל תכתבו במודעה סכומים “אפשריים” שאתם לא יכולים להבטיח. זה מושך את האנשים הלא נכונים ופוגע באמון.

מה לכתוב במודעת דרושים לסוכני נדל”ן

• התפקיד המדויק: סוכן/ת מכירות, סוכן/ת השכרות, נדל”ן מסחרי, יועץ/ת משכנתאות.
• אזור הפעילות.
• דרישות: רישיון תיווך, רכב, ניסיון. מה חובה ומה יתרון.
• מודל העסקה ושכר באופן כללי וברור.
• מה המשרד נותן: לידים, נכסים בבלעדיות, הכשרה, כלים דיגיטליים, ליווי.
• שעות: כולל ערבים, אם זה חלק מהעבודה.

על ניסוח שאינו מפלה (גיל, מגדר) ראו מה אסור לכתוב במודעת דרושים.

הראיון: לבדוק מכירה, לא רק ידע

• בקשו מהמועמד/ת להציג לכם נכס מתוך המאגר, כאילו אתם קונים.
• ספר/י על עסקה, או מכירה אחרת, שכמעט נפלה. איך הצלת אותה?
• איך היית מגייס/ת נכסים בלעדיים בשכונה שאת/ה לא מכיר/ה?
• לקוח מבקש ממך להסתיר פרט מהצד השני. מה את/ה עונה?

השאלה האחרונה בודקת יושרה, ובתחום הזה זה קריטי. עוד שאלות בשאלות לראיון עבודה למעסיקים, ועל שיחה עם מעסיקים קודמים בבדיקת ממליצים.

90 הימים הראשונים של סוכן/ת חדש/ה

• שבוע ראשון: היכרות עם המשרד, מערכות, מאגר הנכסים ותהליכי העבודה.
• חודש ראשון: יציאה לביקורים לצד סוכן/ת ותיק/ה, הכרת האזור, שיחות עם בעלי נכסים.
• חודשים 2–3: עבודה עצמאית יותר, עם ישיבת מעקב שבועית ויעדים ברורים: שיחות, ביקורים, נכסים חדשים.

עוד על חפיפה בקליטת עובד חדש, ועל הערכה בתקופה הראשונה בתקופת ניסיון לעובד.

ההמלצה שלנו

כדי להגיע למועמדים עם רקע במכירות, בשירות ובפיננסים, ההמלצה שלנו היא לפרסם באתר “עבודה מהבית”, לוח דרושים חזק וממוקד שמגיע לעשרות אלפי גולשים ומחפשי עבודה בכל חודש. לפרטים ולהצעת מחיר פנו אלינו בוואטסאפ או במייל, או בעמוד גיוס עובדים למעסיקים. מחפשי עבודה בישראל ימצאו משרות בעמוד חיפוש עבודה.

שאלות נפוצות

אפשר לגייס סוכן/ת בלי רישיון תיווך?

אפשר לגייס, אבל יש להגביל את התפקיד למה שמותר בחוק עד לקבלת רישיון. בדקו את הפרטים מול רשם המתווכים.

כמה זמן לוקח לסוכן/ת חדש/ה להגיע לעסקה ראשונה?

זה משתנה מאוד לפי אזור, סוג נכסים ותמיכה של המשרד. חשוב לתאם ציפיות כבר בראיון.

אפשר לעבוד בתחום מהבית?

חלקית. שיווק נכסים, טיפול בלידים ותיאום ביקורים אפשר לעשות מרחוק, אבל ביקורים בנכסים דורשים נוכחות בשטח.

המדריך נועד להסבר כללי ואינו ייעוץ משפטי.